Czy dobrym pośrednikiem w obrocie nieruchomościami – można się urodzić ?

 

Wstęp. Czy dobrym pośrednikiem w obrocie nieruchomościami można się urodzić ?

Pracując zawodowo jako pośrednik w obrocie nieruchomościami nie sposób zauważyć dosyć sporej rotacji wśród adeptów tego zawodu.  Artykuł ten postara się rzucić nieco światła i odpowiedzieć dlaczego tak się dzieje. Jak również na to czy mogą istnieć jakieś wrodzone czynniki osobowości.  Które sprawiają, że jedni z pośredników odnoszą sukcesy, innym natomiast powodzi się kiepsko lub bardzo szybko odchodzą z zawodu. Jednym słowem,  czy dobrym pośrednikiem w obrocie nieruchomościami można się urodzić ?  Oczywiście istotne w szczególności na początku jest to, do jakiego biura trafimy lub jakie mamy kompetencje zaczynając prace w nieruchomościach.  Jednak o tym być może w kolejnym opracowaniu. Ten artykuł skupi się natomiast na tych cechach, które są bardziej pierwotne i wrodzone, czyli na naszych cechach temperamentu i osobowości.

Pośrednictwo w obrocie nieruchomościami i psychologia

Jako zarówno pośrednik w obrocie nieruchomościami  i psycholog postanowiłem to sprawdzić.  Czy pośrednicy w obrocie nieruchomościami, a szerzej ludzie którzy na co dzień zajmują się negocjacjami. Wyróżniają się na tle osób którzy zawodowa negocjacjami się NIE zajmują a wręcz ich nie znoszą ? Wykorzystując do tego celu test NEO-FFI Inwentarz Osobowości Paula T. Costy Jr i Roberta R. McCreae (Wielka Piątka) i Style reakcji na konflikt według H.L.Tosi.  Tymi testami przebadam dwie skrajne grupy badawcze podzielone na osoby zawodowo zajmujące się negocjacjami i osoby zawodowo NIE zajmujące się negocjacjami.

Wyniki badań wyżej wymienionymi testami wraz z dokładnym opisem grupy badawczej, jak i analiza wyników odnajdziemy w tym opracowaniu. Roboczo przyjąłem, że prawdziwy pośrednik/agent w obrocie nieruchomościami bez dwóch zdań kwalifikuję się w grupie osób zawodowo zajmujących się negocjacjami, o czym szerzej było również w poprzednim artykule (link).. Również duża część przebadanych przeze mnie osób która znalazła się w grupie osób zawodowa zajmujących się negocjacjami stanowili pośrednicy w obrocie nieruchomościami z długoletnim stażem. Jak się okazało hipoteza ta okazała się słuszna, o czym szerzej będzie w artykule.

Temperament a wielka piątka czynników osobowości

Wpierw warto pokusić się o definicję temperamentu. Na przestrzeni dziejów było ich wiele, różni badacze podchodzili często bardzo rozbieżnie do tego zagadnienia. Umiejscawiając w swoich teoriach temperament bardziej lub mniej w koncepcjach osobowości. Często stosuję się te pojęcia wymiennie, co nie jest poprawne. Na potrzeby tego badania rozumiemy temperament, tak jak Strelau, dla którego temperament jest rdzeniem osobowości. A co za tym idzie, jest czymś najbardziej wrodzonym. Natomiast nasz charakter jest już bardziej tworzony w procesie interakcji społecznych i rozwoju biologicznego jednostki. Prawidłowo obrazuje to schemat: 1.Temperament – 2.Osobowość – 3.Charakter. 

Sami autorzy modelu Wielkiej Piątki uważają , że wszystkie cechy są w pewnym stopniu transmitowane genetycznie. Przy czym najwyższy współczynniki odziedziczalności uzyskano dla neurotyczność, ekstrawersji oraz otwartości na doświadczenie. Takie rozumienie badanych przez nasz czynników, pozwala nam na zadanie pytania. Czy dobrym pośrednikiem w obrocie nieruchomościami można się urodzić ? Czy istnieją czynniki które będą dominować u pośrednika w obrocie nieruchomościami, a szerzej u osób zawodowo zajmujących się negocjacjami ? Dzięki przeprowadzonym badaniom empirycznym na negocjatorach i nie-negocjatorach, będziemy mogli na to pytanie odpowiedzieć.

Pięć czynników osobowości (Wielkiej Piątki) – w ujęciu modelu Costy i McCrae

Jest to jedna z najbardziej miarodajnych i rzetelnych metod badawczych na świecie.  Pięć Wielkich czynników osobowości w ujęciu Costy i McCrae, to NEOAC czyli Neurotyczność (Neurotcism N lub NEU), Ekstrawersja (Extraversion, E lub EKS), Otwartość na doświadczenia (Openness to Experience, O lub OTW), Ugodowość (Agreeableness, A lub UGD), Sumienność (Conscientiousness, C lub SUM).  W rozdziale tym opiszemy kryteria przedstawione przez Coste i McCrae do opisu i charakterystyki tych czynników. Jak już  wspominaliśmy, autorzy nie pozostawili nam teoretycznej definicji osobowości. Próbują oni osobowość zdefiniować operacyjnie rozumiejąc ja jako strukturę podstawowych czynników. Co należy rozumieć , że NEOAC w ich ujęciu jest rozumiane jako zespół cech najbardziej ogólnych i podstawowych. Pozostają one również cechami uniwersalnymi i uwarunkowanymi biologicznie.

NEO-FFI (Wielka Piątka) jest narzędziem badawczym zweryfikowanym psychometryczne i przystosowanym do polskich  warunków . Dzięki niemu, możliwe jest uzyskanie informacji o pięciu czynnikach osobowości wyodrębnionych przez autorów.  Test składa się z 60 pozycji sformułowanych w postaci zdań, dla których możliwe jest pięć wariantów odpowiedzi. Każdy z opisanych poniżej pięciu czynników osobowości bada 12 pytań. Poniżej krótki opis pięciu podstawowych czynników osobowości.

Neurotyczność

Jest płaszczyzną pokazującą emocjonalne przystosowania- kontra emocjonalne niezrównoważenie jednostki. Wymiar ten będzie oznaczał podatność na negatywne emocje. Są nimi gniew, strach, niezadowolenie, poczucie winy zmieszanie oraz wrażliwość na stres psychologiczny. Ze względu na to, że negatywne  emocje  maja duży wpływ na to, jak dana jednostka zachowuje się w środowisku w którym żyje. Osoby neurotyczne mogą być często stosunkowo mało zdolne do kontrolowania swoich negatywnych zachowań lub irracjonalnych pomysłów. Osoby z niska neurotycznością są zrównoważone, spokojne, zrelaksowane, emocjonalnie stabilne i zdolne do zmagania się ze stresem bez negatywnych doświadczeń.

Ekstrawersja 

Jest czynnikiem mówiącym o ilości i jakości społecznych interakcji oraz o energii, aktywności i zdolności do odczuwania pozytywnych emocji jednostki. Osoby z wysokim wskaźnikiem ekstrawertyczności będą towarzyskie, rozmowne i skłonne do zabawy. Ludzie z niskim wskaźnikiem będą raczej mało rozmowne i towarzyskie a także nieskore do nowych kontaktów. Należy jednak nadmienić, że konceptualizacja ekstrawersji Costy i McCrae różni się istotnie od klasycznego ujęcia Junga, dla którego jest ona związana z refleksyjnością (byciem człowiekiem zewnętrznym (ekstrawertyk) lub wewnętrznym (introwertyk)  w tym modelu klasyfikowana jest jako wskaźnik otwartości i reaktywności.

Otwartość na doświadczenia 

Jest wymiarem wskazującym i opasującym tendencje osoby do poszukiwania i pozytywnego wartościowania doświadczeń życiowych. Kreatywnego i otwartego podejścia do życia, tolerancje dla nowości i duża ciekawość poznawczą. Jednostki z dużą otwartością na doświadczenia będą często osobami o żywej wyobraźni, wyostrzonej estetyce, otwartości na stany emocjonalne innych ludzi czy idee i wartości filozoficzne i duchowe. Osoby z niską otwartością na doświadczenia mogą przejawić konwencjonalizm w zachowaniu. Przejawiają  ostrożność w odkrywaniu nowych pomysłów czy idei, mogą być również osobami przejawiającymi tendencję autorytarne.

Ugodowość

Jest czynnikiem opisującym pozytywne vs negatywne podejście jednostki do innych ludzi.  Orientację interpersonalną przejawiającą się w altruizmie vs antagonizmie. Na poziomie poznawczym może przejawiać się w zaufaniu do innych ludzi albo braku takiego zachowania. Na płaszczyźnie emocjonalnej – jako wrażliwość kontra obojętność na sprawy innych ludzi lub świata, jako nastawienie kooperacyjne w przeciwieństwie do rywalizacyjnego. Osoby o dużej ugodowości są zatem sympatyczne i skłonne do udzielenia pomocy.  Uważają również , ze inni ludzie mają podobne postawy jak one. Osoby mało ugodowe będą natomiast egocentryczne, sceptyczne w opiniach na temat intencji innych ludzi.  Przejawiają raczej nastawienie rywalizacyjne niż kooperatywne.

Sumienność

Jest wymiarem charakteryzującym poziom wytrwałości, zorganizowania, motywacji jednostki w działaniach zorientowanych na cel.  Inaczej mówiąc – opisuje stosunek człowieka do pracy. Osoby o dużej sumienności będą wykazywać silną wolę, skrupulatność, punktualność i rzetelność w pracy.  Ludzie o niskim poziomie sumienności mogą charakteryzować się mniejszym nasileniem wspomnianych wyżej cech.

 

Style reakcji na konflikt według H.L.Tosi

Drugim z testów który został przeprowadzony na potrzeby badawcze jest Style reakcji na konflikt. Opierając się o najważniejsze z teorii ukazujących zachowanie ludzi w sytuacjach konfliktogennych. H.l. Tosi i jego wspólnicy stworzyli model Stylów reakcji na konflikt. Składa się on z 30 pytań sformułowanych w postaci zdań na które można udzielić 4 możliwe odpowiedzi. Dla każdego z opisanych poniżej pięciu stylów przepada 6 pytań. Nie jest to test zweryfikowany pod kątem psychometrycznym. Stanowi on natomiast dobre uzupełnienie modelu Wielkiej Piątki.

Łagodzenie 

Ten styl wykorzystywany jest często przez osoby które chcą utrzymać dobre stosunku, bez uwzględnienia własnych interesów. Wolą zrezygnować z własnych celów przed obawą osamotnienia i utraty dobrych stosunków z innymi. Łagodzenie jest dobrym stylem reagowania, kiedy doszliśmy do wniosku, że się mylimy i powinniśmy skorygować nasze stanowisko. Wtedy ten styl uważany jest za racjonalny i uzasadniony.  Jest to również dobry styl w sytuacji, gdy strona przeciwna ma nad nami przewagę, a my potencjalne zyski lub porozumienie lokujemy w dalszej perspektywie czasowej.

Unikanie 

To styl charakterystyczny dla osób u których konflikt wywołuję silne napięcie emocjonalne i frustracje. Osby te,  wolą o wycofać się z konfliktu niż go rozwiązywać. Taki styl może brać się również z przekonania, że konflikt jest czymś z gruntu złym lub poniżającym i nie ma sensu go rozwiązywać. Unikanie może oczywiście być mądrym sposobem rozwiazywania konfliktów – gdy przedmiot konfliktu jest czymś mało wartym lub nieistotnym.

Rywalizacja

To styl spoglądania na konflikt jak na grę do wygrania. Wygrana będzie oznaczać pełny sukces, przegrana natomiast słabość i porażkę. Osoba reagująca zgodnie z tym czynnikiem będzie oczekiwała zwycięzcy i pokonanego jako następstwa konfliktu.  Przy czym człowiek preferujący ten styl będzie widział siebie jako zwycięzcę i to często za wszelka cenę. Takie reagowanie z pozycji siły oczywiście ma swoje zalety, gdy nie ma czasu na długie negocjacji, a kwestia zwycięstwa to być albo nie być.

Kompromis

Jest stylem hołdującym przekonaniu, że nie zawsze można robić wszystko tak jakby się chciało. Czasem trzeba znaleźć wspólna płaszczyznę polegając na wzajemnych wyrzeczeniach. Zgodnie z tym podejściem, każda strona może coś zyskać w wyniku konfliktu, ale również może coś stracić. Jest dobrym rozwiązaniem, gdy obie siły mają równą siłę i podobnie wygórowane żądania. Kompromis pozwala również często zażegnać konflikt na pewien czas by dać pole na rozwiązanie oparte o kompleksową analizę problemu.

Kooperacja

Wiąże się zawszę z wolą zaakceptowania celów drugiej strony konfliktu nie rezygnując z własnych celów. Kooperacja wynika z założenia, że można znaleźć rozwiązanie, które będzie satysfakcjonowało obie strony sporu. Jest to jeden z najbardziej efektywnych stylów prowadzenia sporu i negocjacji. Styl szczególnie korzystny wtedy,  gdy obie strony maja odmienne cele, a  rzeczywistą przyczyną sporu, jest błędna komunikacja lub jej brak. Osoby, które działają w tym styl zazwyczaj umacniają swoje związki z innymi są w stanie realizować własne cele i osiągnąć nieprzeciętne wyniki.

Pytania badawcze i charakterystyka grupy badawczej

Do celów tego badania zostały postawione trzy podstawowe pytania badawcze:

  1. Czy badani negocjatorzy( w tym pośrednik w obrocie nieruchomościami) różnią się od nie-negocjatorów pod kątem cech osobowości?
  2. Jak badani negocjatorzy (w tym pośrednik w obrocie nieruchomościami) różnią się od nie-negocjatorów pod kątem stylów reakcji na konflikt?
  3. Czy istnieją zależności pomiędzy cechami osobowości a stylami reakcji na konflikt z uwzględnieniem podziały na grupy badawcze?

Badani zostali podzieleni na dwie grupy. Przed przystąpieniem do badania zostali zapytani o to, czym dla nich jest konflikt i czy dobrze czują się w roli negocjatora. Dzięki temu mogliśmy dokonać wstępnego podziału na negocjatorów i nie-negocjatorów, a wyniki badań mogły zweryfikować występowanie ewentualnych różnić. Jak widać poniżej, w opisie grup badawczych celowo dobrane zostały zawody, które stanowią raczej antagonizm. Na przykład pośrednik w obrocie nieruchomościami  vs urzędnik skarbowy, handlowiec vs księgowa itd.

W grupie zawodowo NIE zajmujących się negacjami

Występują międzyinnymi takie zawody jak: pracownik produkcyjny, taksówkarz, urzędnik skarbowy, analityk finansowy, kasjer, sportowiec zawodowy, salowa, opiekun medyczny, krytyk filmowy, pielęgniarka, informatyk, pracownicy budowlani, księgowi, żołnierze zawodowi, pracownik laboratorium. Przed badaniem zostali oni zapytani czy dobrze czują się w swoich zawodach. Czym dla nich jest konflikt i czy dobrze czują się w roli negocjatora. Ich odpowiedź na te pytania brzmiała – konflikt dla mnie jest zdarzeniem negatywnym lub jedynie kwestią czystej rywalizacji „niech wygra silniejszy”. Nie czują się więc w roli negocjatora dobrze, lub wręcz uważają, że taka osoba jest zbędna.W pracy natomiast stronią od innych rozwiązań , niż to by wynikało z przepisów lub ich ściśle określonych zadań. Zostali zaliczenie do grupy osób zawodowo nie zajmujących się negocjacjami.  Co prawda często wynika to ze specyfiki ich pracy. Trudno, żeby pielęgniarka negocjowała z lekarzem anestezjologiem podanie innego lęku niż zalecany.  Księgowy podważał sumę z podliczonych faktur,  a żołnierz kwestionował rozkaz wydany przez dowódcę. Jednak osoby te, nawet gdy mają możliwość ponegocjować np. z przełożonym na temat swojej przyszłości, nie czują się w tej roli dobrze i uważają to za przykrą konieczność.

Osoby zawodowo zajmujące się negacjami 

Wśród tej grupy możemy znaleźć takie zawody jak: pośrednik w obrocie nieruchomościami, doradca finansowy, mediator, radca prawny, negocjator, pośrednik ubezpieczeniowy, handlowiec, menadżer, pośrednik kredytowy. Jeśli na zadanie pytania, czym jest konflikt i czy badani dobrze czują się w roli negocjatora,   Odpowiedź brzmiała – konflikt jest dla nich czymś co, może prowadzić do satysfakcjonujących rozwiązań i  dobrze czują się w roli negocjatora.  Natomiast w pracy negocjacje są dla nich  czynnością, którą wykonują  na co dzień. Zostali zaliczeni do grupy zawodowo zajmujących się negocjacjami.

Osoby, których odpowiedź na zadane pytanie dotyczące: Czym jest dla nich konflikt i czy dobrze czują się w roli negocjatora- była niejednoznaczna, lub które uważały, że to zależy i „raz się dobrze czują w roli negocjatora, a raz nie”, zostały wykluczone z badania.

Charakterystyka próby badawczej

W niniejszym badaniu wzięły udział 40 osoby w tym 20 zajmujących się zawodowo negocjacjami (50,0 %) i 20 zawodowo nie zajmujących się negocjacjami (50,0 %). Wiek osób badanych mieścił się w przedziale od 22 do 70 lat (= 41,20; SD = 11,08). W celu udzielenia odpowiedzi na postawione pytania badawcze i przetestowania postawionych hipotez wykonane zostały analizy statystyczne przy użyciu oprogramowania IBM SPSS Statistics w wersji 25. Za jego pomocą wykonano analizę podstawowych statystyk opisowych.  Testy normalności rozkładu Kołmogorowa-Smirnowa, testy Studenta dla prób niezależnych oraz analizy korelacji.

Zgodnie z tezami Costy i McCrae NEOAC są podstawowymi wymiarami osobowości które pozwalają na przewidywanie powodzenia szkolnego i zawodowego jednostki. Jej stanu zdrowia psychicznego i fizycznego oraz satysfakcji życiowej i sytuacji społecznej. Ponadto autorzy sądzą, że NEOAC umożliwiają także na sformułowanie szeregu zaleceń praktycznych.  Odnoszących się na przykład do wyboru optymalnej dla jednostki terapii czy odpowiedniego zawodu. Dodatkowo, cechy te pozwalają także na opis innych właściwości indywidualnych, a mianowicie: mechanizmów obronnych i stylów zmagania się ze stresem.  Potrzeb i motywów, cech funkcjonowania poznawczego jednostki. Zdolności twórczych i stopnia złożoności struktur poznawczych. Cech osobowości wyodrębnianych w ramach innych modeli teoretycznych.

 

 

Związek między wymiarami osobowości a wykonywanym zawodem

Wynik analiz był istotny statystycznie  dla zmiennych o nazwie: Neurotyczność, Otwartość na doświadczenie oraz Ugodowość. Wielkości tych efektów, mierzone za pomocą Cohena, należy określić jako bardzo silne (0,8 < d). Oznacza to, że osoby zawodowo zajmujące się negocjacjami wykazują średnio wyższy poziom wskaźnika Otwartości na doświadczenia i Ugodowości oraz niższy w przypadku Neurotyczności, od osób NIE zajmujących się negocjacjami. Zmienne o nazwie Ekstrawersja i Sumienność okazały się być nieistotne statystycznie.  Co oznacza, że nie udało się zaobserwować różnic pomiędzy grupami dla analizowanych zmiennych zależnych. Czyli, odpowiadając na pierwsze pytanie badawcze – Czy badani negocjatorzy różnią się od nie negocjatorów pod kątem cech osobowości?  Tak, badani negocjatorzy różnią się od badanych NIE negocjatorów trzema z pięciu nadanych czynników osobowości. 

Związek między stylami reakcji na konflikt a wykonywanym zawodem

Wynik analiz był istotny statystycznie dla zmiennych o nazwie Rywalizacja, Unikanie, Łagodzenie oraz Kooperacja. Wielkości tych efektów, mierzone za pomocą Cohena, należy określić jako bardzo silne (0,8 < d) w przypadku Rywalizacji i Kooperacji oraz umiarkowane (0,5 < < 0,8) w przypadku Unikania i Łagodzenia. Oznacza to, że osoby zawodowo zajmujące się negocjacjami w stosunku do osób NIE zajmujących się zawodowo negocjacjami. Wykazują średnio większą potrzebę wykorzystywania takich stylów reakcji na konflikt jak Unikanie, Łagodzenie i Kooperacja a mniejszą  w przypadku Rywalizacji. Zmienna o nazwie Kompromis okazała się być nieistotna statystycznie co oznacza, że nie udało się zaobserwować różnicy pomiędzy grupami dla tej zmiennej. Odpowiadając na drugie pytanie badawcze. Czy badani negocjatorzy różnią się od nie negocjatorów pod kątem stylów reakcji na konflikt? Tak, różnice zaobserwowano dla czterech zmiennych czyli Rywalizacja, Unikanie, Łagodzenie oraz Kooperacja. 

Wymiary osobowości a style reakcji na konflikt

Odpowiadając na trzecie pytanie.  Czy istnieją zależności pomiędzy cechami osobowości a stylami reakcji na konflikt z uwzględnieniem podziału na grupy badawcze? W grupie badanych zawodowo zajmujących się negocjacjami zaobserwowano występowanie istotnych zależności pomiędzy Neurotycznością a Rywalizacją i Kooperacją oraz Ugodowością a Kooperacją. W grupie badanych zawodowo NIE zajmujących się negocjacjami. Zależności te wystąpiły pomiędzy Neurotycznością a Kompromisem i Kooperacją, Otwartością na doświadczenie, a Unikaniem i Łagodzeniem oraz Ugodowością a Kompromisem i Łagodzeniem.

W obu grupach zależności te były umiarkowanie silne (0,3 < < 0,5) z wyjątkiem Kooperacji w odniesieniu do Neurotyczności oraz Kompromisu w odniesieniu do Ugodowości, które były bardzo silne (0,7 < < 1) . Oraz dodatnie z wyjątkiem Neurotyczności w odniesieniu do Kooperacji i Kompromisu. Oznacza to, że wraz ze wzrostem wskaźnika wymiaru Ugodowości w sytuacjach konfliktowych w grupie osób w której znaleźli się pośrednicy w obrocie nieruchomościami  wzrasta potrzeba wykorzystywania strategii o nazwie Kooperacja. A w grupie osób NIE zajmujących się zawodowo negocjacjami strategia o nazwie Kompromis bądź Łagodzenie. W sposób analogiczny w ostatniej z wymienionych powyżej grup wraz ze wzrostem wskaźnika Otwartości na doświadczenie.  Wzrasta również potrzeba zastosowania strategii Unikania lub Łagodzenia. W przypadku wzrostu wskaźnika wymiaru Neurotyczności w grupie badanych zajmujących się negocjacjami. Wzrasta potrzeba wykorzystania strategii Rywalizacji, lecz znacząco maleje potrzeba Kooperacji. W przypadku osób nie zajmujących się negocjacjami również spada potrzeba Kooperacji a wraz z nią i potrzeba Kompromisu.

 

Podsumowanie – czy dobrym pośrednikiem w obrocie nieruchomościami można się urodzić ?

W świetle przedstawionego badania odpowiedz może być jedna… Tak, dobrym pośrednikiem w obrocie nieruchomościami można się urodzić ! Wykazano znaczące różnice na trzech płaszczyznach Neurotyczność, Otwartość na doświadczenia i Ugodowość.

Warto zwrócić uwagę na czynnik Neurotyczność, wiele badań i opracowań wskazuję właśnie tą cechę jako najbardziej wrodzoną. Osoby z niższym wskaźnikiem neurotyczności lepiej znoszą stres są też bardziej pozytywne nastawione do życia. Co w zawodzie pośrednika w obrocie nieruchomościami może być właśnie przysłowiowym „kluczem do sukcesu”. Ponieważ praca pośrednika w obrocie nieruchomościami często jest wyjątkowo niestabilna. Często również dochodzi do sporów pomiędzy stronami transakcji.  Dlatego ten wskaźnik uważam za najbardziej istotny.

Wysoka Otwartość na doświadczenia  powiązana jest m.in z myśleniem dyferencyjnym.  Czyli typem myślenia poszukującym wielu kreatywnych rozwiązań jednego problemu.  Jest przeciwieństwem myślenia konferencyjnego, które skupia się tylko na jednym rozwiązaniu.

Ugodowość świadczy o tym, że osoby zawodowo zajmujące się negocjacjami, są prostolinijne i sympatyczne w stosunku do innych ludzi. Darzyć będą również do sytuacji w których strony będą mogły pokojowo rozwiązać powstały konflikt.

Natomiast,  zbyt ortodoksyjnym byłoby  by tu stwierdzenie, że osoby z wyższym wskaźnikiem neurotyczności, a niższym otwartości na doświadczenia i ugodowości definitywnie nie nadają się do zawodu pośrednika w obrocie nieruchomościami. Kluczowym może być w tym względzie to, czy jesteśmy świadomi swoich predyspozycji. W ojczyźnie pragmatyzmu czyli Stanach Zjednoczonych Ameryki test Wielkiej Piątki jest szeroko stosowany przed przyjęciem do danego zawodu.

Dzięki czemu, już na wstępie możemy ocenić kto ma predyspozycji do wykonywania konkretnych zajęć. Natomiast dzięki świadomości swojego konstruktu psychicznego i wolnej woli, może nad sobą panować i podejmować bardziej przemyślane decyzje. Dlatego oczywiście możliwe jest żeby osoba z wysokim wskaźnikiem Neurotyczności i niskim Otwartości na doświadczenia i Ugodowości mogła z powodzeniem pracować jako agent nieruchomości. Jednak z pewnością wiązałoby się to dla niej z większą pracą nad sobą i być może większymi wyrzeczeniami.

Badania testem Style reakcji na konflikt według H.L.Tosi i korelacja z testem Wielkiej Piątki

Badania testem style reakcji na konflikt wykazały bardzo znaczące różnice w stylach rekcji na konflikt u przebadanych grup.  Grupa osób, w której znaleźli się pośrednicy w obrocie nieruchomościami wykazują średnio większą potrzebę wykorzystywania takich stylów reakcji na konflikt jak Unikanie, Łagodzenie i Kooperacja.  a mniejszą Rywalizacji.

Kooperacja jest stylem który pozwala stworzyć relację Wygrany – Wygrany. O takiej relacji mówi jeden z najsłynniejszych i najpopularniejszych na świecie modeli dotyczących tematu negocjacji. Mowa o:  negocjacjach opartych na zasadach czyli tzw. Modelu Harwardzkim. Przewaga stylu Kooperacji u osób zawodowo pracujących jako pośrednik w obrocie nieruchomościami.   To potwierdzenie, że dobry negocjator i pośrednik w obrocie nieruchomościami wierzy w to, że każdy konflikt może zakończyć się, sukcesem obydwu stron.

Jednak pomimo tego, że istnieją pewne cechy i predyspozycje które ułatwiają nam poruszanie się w danym zawodzie czy jako pośrednik w obrocie nieruchomościami. Nic nie zastąpi wytężonej pracy i lat doskonalenie się w danej dziedzinie. Bez tego wykorzystanie w pełni naszych wrodzonych predyspozycji może okazać się trudne lub nawet niemożliwe.

 

Arkady Janiszewski 

Bibliografia 
 Zawadzki, B., Strelau, J., Szczepaniak, P. i Śliwińska, M. (2010). NEO-FFI Inwentarz Osobowości Paula T. Costy Jr i Roberta R. McCrae. Warszawa: Pracownia Testów Psychologicznych Polskiego Towarzystwa Psychologicznego 
 Strelau, J. (1998). Psychologia temperamentu . Warszawa : PWN.
https://pixabay.com/pl/photos/zakup-dom-zakup-domu-nieruchomo%c5%9b%c4%87-3113198/
https://pixabay.com/pl/illustrations/konsultacji-informacja-rozmowa-4281467/

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.