Pośrednictwo w obrocie nieruchomościami oparte na zasadach

Trudno mówić o zawodowym pośrednictwie w obrocie nieruchomości w którym nie musielibyśmy się mierzyć z procesem negocjacji (z łac. negotiatio – co oznacza się zajmowanie się handlem). By sytuacja gdzie negocjacje będą nieodzowne zaistniała, musi dojść do sporu – miedzy co najmniej dwoma osobami lub podmiotami. Między stronami sporu często dochodzi do konfliktu (z łac. confliictus – zderzenie) czyli wyraźnej sprzeczności interesów, wierzeń i postaw. Gdy taki ciąg zdarzeń już nastąpił na scenę powinien wejść zawodowy negocjator-pośrednik by dopełnić cykl spór-konflikt-negocjacje. Zawodowy Pośrednik w obrocie nieruchomościami kierujący się negocjacjami opartymi na zasadach, powinien dążyć do tego aby obie strony transakcji doszły do satysfakcjonującego porozumienia. Wielu, ( i to często pośredników) powie ale jak ? Przecież skuteczne i miarodajne reprezentowanie dwóch stron transakcji jest niemożliwe ! Jednak bazując na swoim doświadczeniu zawodowym mogę zaświadczyć , że reprezentowanie dwóch stron transakcji i to tak by były zadowolone realizując swoje interesy – jest jak najbardziej możliwe. Przecież nieruchomości to nie tylko cena. Na atrakcyjność nieruchomości dla potencjalnego nabywcy ma wpływ szereg determinant. Jak np. lokalizacja, przeznaczenie nieruchomości, standard, warunki umowy itp. Dobrze tą zależność postaram się zobrazować poniższym przykładem z życia wziętym.

Firma X zleca mi poszukiwania nieruchomości odpowiedniej na produkcje farmaceutyczną, zawężając rejon poszukiwań. Produkcja taka wymaga szeregu zgód jak również specjalistycznej przestrzeni produkcyjnej, której nie można ulokować w pierwszej lepszej nieruchomości. Gdy uda mi się odnaleźć dogodna dla firmy X nieruchomość, kwestia ceny oczywiście będzie istotna ( najprawdopodobniej ,nieunikniony będzie spór o tą kwotę), ale jeżeli będzie ona nawet nieco powyżej rynkowej, będzie do zaakceptowania. Ponieważ najistotniejsze determinanty dla firmy X czyli lokalizacja i odpowiedni standard nieruchomości zostały spełnione.

Dla Właściciela będzie to również udana transakcja ponieważ udało mu się wynająć nieruchomość i uzyskać dobry czynsz za najem. Będzie to również „Najemca na lata” z racji specyfiki swojej produkcji – która wymaga poczynienia inwestycji i ulokowania specjalistycznego ciągu produkcyjnego. Oczywiście sama branża farmaceutyczna – co zweryfikowała pandemia COVID-19 jest bardzo stabilna.

Jak obrazuję ten przykład dla zawodowego profesjonalnego negocjatora i pośrednika priorytetem nigdy nie powinno być poniżenie któreś ze stron, a poszukiwanie kooperatywnych rozwiązań. Takich gdzie dwie strony procesu negocjacji dojdą do satysfakcjonujących je stanowisk. Ponieważ wzajemne korzyści płynące z transakcji mogą i powinny dominować. Staną się one również dużą wartością dodaną dla współpracy w przyszłości i przy kolejnych transakcjach. Kooperacji natomiast nie możemy mylić z nadużywanym dziś słowem kompromis. Kooperując czerpiemy wzajemne korzyści i benefity. Natomiast idąc na kompromis zgadzamy się na szereg ustępstw,  które nie do końca są dla nas korzystne – często mówi się przecież o zgniłym kompromisie.  Żeby jednak zrozumieć czym są negocjacje oparte na zasadach musimy w wielkim skrócie przytoczyć jej cztery podstawowe założenia.

1. Oddziel ludzi od problemu

Często emocję biorą górę i nie potrafimy przez to zrozumieć sedna konfliktu. Konieczne jest potrafić oddzielić nasz stosunek i relacje z dana osoba od konfliktu. 

• Negocjatorzy to ludzie – w negocjacjach mamy do czynienia nie przybyszami z innej planety czy robotami. W negocjacjach mamy do czynienie z ludźmi.  Jest to niezmiernie podstawowy fakt który trzeba sobie uświadomić. Każdy człowiek ma swoje niepowtarzalne uczucia, wartości jakie wyznaję, wykształcenie i przeszłość. Zachowania ludzkie są również nieprzewidywalne, zależne od uczuć, często również od przesadów czy subiektywnych odczuć. Dlatego dobry negocjator-pośrednik musi często zadawać sobie pytanie. Czy udało mu się poświecić wystarczająca dużo uwagi by zrozumieć problemy strony przeciwnej ?

• Postaw się w sytuacji strony przeciwnej – widzenie przez nas konfliktu często uzależnione jest od tego jaką pozycje w nim zajmujemy. Często widzimy tylko to co chcemy widzieć, ponieważ tak jest łatwiej. Musimy starać się nie tylko zrozumieć punkt widzenie strony przeciwnej ale również się w niego wczuć.

2. Skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach

W wielu przypadkach w konflikt uwikłane są dwa poziomy zaangażowania. Jeden z nich to poziom jawny czyli stanowisko jakie zajmujemy. Drugi natomiast, który często może być nietożsamy ze stanowiskiem, to interes. Ważna i istotne jest umiejętność przejścia z poziomu stanowiska do poziomu interesu.

Jako przykład takiego podejścia może posłużyć sytuacja którą prezentuję na początku artykułu, dotycząca poszukiwań obiektu dla firmy farmaceutycznej. Gdybyśmy skupili się jedynie na stanowiskach dotyczących ceny za przedmiotową nieruchomość, którą strony sporu chcą za nią uzyskać. Moglibyśmy rozminąć się i nie dojść do porozumienia. Jednak przechodząc do płaszczyzny interesu obydwu stron, zobaczymy że dla Właściciela nieruchomości równie istotne może być znalezienie stabilnego i uczciwego Najemcy. Natomiast dla Najemcy odpowiedniego obiektu spełniającego jego wymagania jak i rzetelnego Wynajmującego.  

• Interesy określają problemy – tak naprawdę to nie przeciwstawne stanowiska determinują problem negocjacji. Lecz przeciwstawne interesy pomiędzy, dążeniami, potrzebami czy obawami, czyli de facto to co ważne dla stron sporu. Jeśli uda nam się pokazać stroną sporu, że ich interesy często nie są, aż tak przeciwstawne jak stanowiska, będziemy bliżej porozumienia niż dalej.

• Merytoryczna dyskusja o interesach – podstawowym celem negocjacji jest możliwość zaspokojenia własnych interesów. Warto pamiętać o tym gdy rozpoczynamy negocjacje, ponieważ druga strona sporu ma również swój cel negocjacji. Jeśli w sposób spokojny i merytoryczny obie strony przedstawia swój punk widzenia. Negocjacje skupią się na znalezieniu kooperatywnych rozwiązań.

3. Staraj się znaleźć możliwości korzystne dla obu stron

Inaczej mówiąc staraj się rozwiązywać spory stylem kooperacyjnym.  Żeby znaleźć rozwiązania korzystne dla obydwu stron, niezbędne jest potraktowanie i myślenie o konflikcie i problemie jak o sytuacji gdzie realny jest scenariusz wygrany – wygrany. By możliwa stała się taka sytuacja, niezbędna będzie umiejętność spojrzenia na problem z perspektywy obydwu stron. Do tego procesu, niezbędna będzie:

•  Dobra diagnoza – W trakcie sporu obydwie strony zazwyczaj wierzą, że ich stanowisko jest jedynym słusznym, przez to często negocjatorzy nie opracowują wielu sposobów rozwiązań konfliktów, wyróżnić można cztery zasadnicze bariery w wyszukiwaniu wielu sposobów rozwiązywania sporu:

a) Złożenie jedynej słusznej racji – dla większości ludzi, wynajdywanie różnych rozwiązań problemu, w tym uwzględniających stanowisko i problemy strony przeciwnej negocjacji nie jest czymś naturalnym. Jednak upierając się przy jednym stanowisku – zablokujesz mądrzejsze sposoby i ciekawsze rozwiązania które będą się pojawiać.

b) Zbyt szybką ocenę sporu, bez uwzględnienia racjonalnych argumentów – każdy z nas na drodze socjalizacji, potrafi ocenić drugiego człowieka dosłownie w kilka sekund. Jest to przydatna cecha pozwalająca nam często zawczasu zareagować na niebezpieczeństwo. Jednak w złożonym procesie negocjacji może okazać się słabością, ponieważ zamyka nasz umysł na nowe rozwiązania i tworzy krytyczny obraz sytuacji. Zbyt szybkie ocenianie może blokować kreatywne myślenie i wyobraźnie.

c) Założenie, że istnieją wartości niezmienne niepodlegające negocjacją – polega na tym, że trudno w negocjacjach dojść do satysfakcjonującego obie strony rozwiązania. Zysk dla jednej strony sporu, musi zawsze oznaczać stratę dla przeciwnej strony.

d) Myślenie, że rozwiązywaniu problemów czy wątpliwości strony przeciwnej sporu nie należy do nas – najogólniej mówiąc polega na koncentrowaniu się jedynie na własnych potrzebach. Jednak zazwyczaj gdy będziemy koncentrować się jedynie na własnych potrzebach, nie dostrzegając racji strony przeciwnej, nie wypracujemy rozwiązania sporu który mógłby zadowolić obydwie strony konfliktu, co może w konsekwencji doprowadzić do zerwania procesu negocjacji.

4. Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów

Ta zasada mówi o tym, że istnieją racjonalne wskaźniki, dzięki którym możemy zmierzyć prawidłowość wypracowanego rozwiązania. Nie trudno nam sobie wyobrazić – gdy negocjowanym problemem jest cena za usługę, produkt, nieruchomość . Strony mogą okopać się na swoich stanowiskach argumentując swoje stanowisko prostym „bo tak”. W poszukiwaniu obiektywnych kryteriów pomocne mogą być pytania: Co powoduję, że cena jest tak wysoka ? Jakie składniki się na nią składają ? Prosiłbym o przedstawienie kosztorysu ?

Zamiast spierać się o samą cenę, warto przenieść spór na poziom miar, które składają się na dana kwotę i obiektywnie wspólnie je przeanalizować.

•  Uczciwe kryteria – w zdecydowanej większości przypadków znajdziemy więcej niż jedynie jedno kryterium mogące stać się filarem porozumienia. Uczciwe kryterium powinno być obiektywne i niezależne od woli stron. Jako przykład możemy podać spór na temat ceny nieruchomości. Gdy np. strona kupująca proponuję za nieruchomość 300 tyś zł, a strona sprzedające 500 tyś zł. Jako obiektywne kryterium i niezależne od woli stron może okazać się powołanie niezależnego rzeczoznawcę majątkowego. Który porówna ceny podobnych nieruchomości w okolicy i wykona operat szacunkowy wraz z wyceną.

Przedstawione tutaj techniki i przykłady są ogromnie pomocne, jednak zdaję sobie sprawę, że zastosowanie ich w praktyce często nie jest łatwe. Nie dla każdej transakcji znajdziemy również pole by reprezentować dwie strony w sensie biznesowym i na podstawie podpisanej umowy pośrednictwa. Ponieważ jedna ze stron może po prostu nie chcieć takiej reprezentacji, lub mieć już innego przedstawiciela. Niektórzy pośrednicy mogą się również nie do końca czuć w takiej roli. Ale to już temat na osobny artykuł 😊.

Jednak niezależnie od tego czy reprezentujemy jedną czy dwie strony. Jako zawodowcy powinniśmy potrafić zrozumieć położenie i interesy strony przeciwnej, stosować obiektywne kryteria, a przede wszystkim starać się o uczciwość i rzetelność transakcji, które będziemy przeprowadzać. Bez tego trudno mówić o pośrednictwie w nieruchomościach opartym na zasadach.

Bibliografia:

Fisher, R., Ury, W. i Patton, B. (2016). Dochodząc do tak. Warszawa : PWE.

Witkowski, T. i Chełpa, S. (2015). Psychologia konfliktów. Wrocław: Bez Maski.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *